Firma może zarabiać miliony i mimo to zbankrutować

Zysk daje satysfakcję. Gotówka daje spokój.

Wyobraź sobie, że Twoja firma właśnie zakończyła najlepszy rok w swojej historii. Przychody wzrosły o 40%, zysk netto jest najwyższy od lat, a księgowa z dumą prezentuje sprawozdanie finansowe. Wszystko wskazuje na to, że biznes rozwija się dokładnie tak, jak sobie wymarzyłeś.

Mija jednak kilka tygodni i odbierasz telefon od głównej księgowej.

– Na koncie zaczyna brakować pieniędzy. Za kilka dni musimy wypłacić wynagrodzenia.

Brzmi absurdalnie?

Niestety, właśnie tak wygląda rzeczywistość wielu przedsiębiorstw.

Przez lata pracy jako Dyrektor Finansowy analizowałem firmy z różnych branż – od producentów stolarki, przez kliniki medyczne, po firmy usługowe, gastronomiczne i produkcyjne. Wiele z nich miało wspólny mianownik. Sprzedaż rosła. Wynik finansowy wyglądał dobrze. Właściciele ciężko pracowali, zdobywali nowych klientów i rozwijali zespoły.

A mimo to coraz częściej zadawali jedno pytanie:

– Krzysztof, skoro zarobiliśmy tyle pieniędzy, to dlaczego nie ma ich na koncie?

To jedno z najważniejszych pytań, jakie może zadać przedsiębiorca.

I jednocześnie jedno z najtrudniejszych.

Bo intuicja podpowiada nam, że skoro firma wypracowała zysk, to pieniądze powinny być dostępne. Tymczasem finanse przedsiębiorstwa rządzą się innymi zasadami.

Zysk jest wynikiem księgowym.

Gotówka jest rzeczywistością.

To dwie zupełnie różne historie.

Wyobraź sobie firmę, która każdego miesiąca sprzedaje swoje usługi za milion złotych. Klienci otrzymują dziewięćdziesięciodniowy termin płatności. Dostawcy oczekują zapłaty po trzydziestu dniach. Pracownicy chcą wynagrodzenie na koniec miesiąca, leasingodawca pobiera ratę zgodnie z harmonogramem, a urząd skarbowy nie pyta, czy kontrahenci już uregulowali faktury.

Na papierze wszystko wygląda świetnie.

Na rachunku bankowym zaczyna brakować pieniędzy.

I właśnie wtedy przedsiębiorca po raz pierwszy uświadamia sobie, że sprzedaż nie finansuje firmy. Finansuje ją gotówka.

To moment, w którym kończy się myślenie handlowca, a zaczyna myślenie Dyrektora Finansowego.

Przez lata zauważyłem ciekawą zależność.

Właściciel firmy najczęściej zaczyna dzień od sprawdzenia sprzedaży.

Księgowy od sprawdzenia dokumentów.

Dyrektor Finansowy od sprawdzenia stanu gotówki.

Nie dlatego, że sprzedaż jest nieważna.

Wręcz przeciwnie.

Sprzedaż jest silnikiem przedsiębiorstwa.

Ale nawet najmocniejszy silnik nie pojedzie bez paliwa.

Gotówka jest właśnie tym paliwem.

To ona pozwala terminowo wypłacać wynagrodzenia, regulować zobowiązania, finansować inwestycje i spokojnie rozwijać firmę. Bez niej nawet najbardziej rentowny biznes może bardzo szybko znaleźć się w poważnych tarapatach.

Dlatego podczas pierwszych spotkań z nowymi klientami niezwykle rzadko pytam o wysokość zysku.

Zadaję za to trzy inne pytania.

Po ilu dniach płacą Ci klienci?

Po ilu dniach płacisz swoim dostawcom?

Na ile miesięcy działalności wystarczy gotówki, którą dziś masz na rachunku bankowym?

Bardzo często odpowiedzi na te trzy pytania mówią mi o kondycji przedsiębiorstwa więcej niż kilkadziesiąt stron sprawozdania finansowego.

Najbardziej zaskakuje mnie jednak coś innego.

Większość właścicieli doskonale zna miesięczną sprzedaż swojej firmy.

Potrafi powiedzieć, ile wystawiono faktur.

Wie, ilu pozyskano nowych klientów.

Natomiast niewielu potrafi odpowiedzieć na proste pytanie:

Ile gotówki firma faktycznie wygenerowała w ostatnim miesiącu?

To właśnie w tym miejscu zaczyna się świadome zarządzanie finansami.

Bo celem przedsiębiorcy nie powinno być wyłącznie zwiększanie sprzedaży.

Celem powinno być budowanie firmy, która potrafi zamieniać sprzedaż na gotówkę.

Dopiero wtedy biznes staje się naprawdę bezpieczny.

Z mojego biurka CFO

Jedną z pierwszych analiz, które wykonuję u nowych klientów, jest porównanie zysku netto z przepływami pieniężnymi z działalności operacyjnej.

Bardzo często okazuje się, że firma wykazuje dodatni wynik finansowy, ale jednocześnie każdego miesiąca traci gotówkę. Powód? Rosnące należności, zbyt długie terminy płatności, nadmierne zapasy lub źle zaplanowane inwestycje.

To nie są błędy widoczne na pierwszy rzut oka.

Dlatego właściciele często orientują się dopiero wtedy, gdy bank odmawia kolejnego finansowania albo zaczynają opóźniać płatności wobec dostawców.

Liczby, które warto znać

Przepływy pieniężne z działalności operacyjnej – pokazują, ile gotówki firma rzeczywiście wygenerowała na swojej podstawowej działalności.

DSO (Days Sales Outstanding) – informuje, ile dni średnio czekasz na zapłatę od klientów.

DPO (Days Payable Outstanding) – pokazuje, po ilu dniach regulujesz zobowiązania wobec dostawców.

Cash Conversion Cycle (CCC) – określa, ile dni pieniądze są „zamrożone” w działalności operacyjnej, zanim wrócą na konto firmy.

Pytanie do właściciela

Gdyby wszyscy Twoi klienci zapłacili dziś zaległe faktury, czy sytuacja finansowa Twojej firmy wyglądałaby inaczej?

Jeżeli odpowiedź brzmi „tak”, być może zarządzasz sprzedażą lepiej niż gotówką.

Myśl CFO

Właściciel rozwija sprzedaż. Księgowy rozlicza przeszłość. Dyrektor Finansowy pilnuje przyszłości.