Zanim zlecisz wycenę firmy, sprawdź, co kupujący wykorzysta, żeby obniżyć jej cenę

Z praktyki 50 wycen

5 rzeczy, które kupujący sprawdzi, zanim zaproponuje cenę

W wielu transakcjach cena nie spada przez jeden duży problem, tylko przez kilka pozornie drobnych ryzyk. Kupujący zwykle zaczyna od tych pięciu obszarów. W 15 minut rozmowy ustalimy, które z nich dotyczą Twojej firmy.

1. Firma zbyt mocno opiera się na właścicielu

   Jeśli po Twoim odejściu kluczowe relacje, decyzje albo sprzedaż mogą się zatrzymać, kupujący widzi ryzyko i uwzględnia je w cenie.

2. Majątek nie pracuje na wynik

   Biuro, hala albo grunt mogą dobrze wyglądać w bilansie, ale jeśli są za duże do tego, co firma zarabia, kupujący uzna je za obciążenie.

3. Za dużo pieniędzy zamrożonych w należnościach

   Faktury, których klienci nie płacą na czas, osłabiają płynność i podnoszą ryzyko. Kupujący dokładnie to policzy.

4. Strata, restrukturyzacja albo niepewne wyniki

   Nawet przejściowe problemy wymagają dobrego wyjaśnienia. Bez niego druga strona zakłada ostrożniejszy scenariusz.

5. Wyniki nie są powtarzalne

   Jeden dobry rok nie wystarczy. Kupujący chce zobaczyć, że przychody i zysk z ostatnich 3 lat da się powtórzyć także po zmianie właściciela.

6. Kupujący najpierw wycenia ryzyko. Potencjał doceni dopiero wtedy, gdy potrafisz go udowodnić.

   Nie zostawiaj tego na ostatnią chwilę. Część rzeczy da się poprawić dopiero w kolejnym roku obrotowym, inne wymagają około 6 miesięcy pracy. Im wcześniej je rozpoznasz, tym więcej masz czasu, żeby poprawić swoją pozycję przed negocjacjami.